Prodám firmu - Nejčastější otázky
Velmi dobře si uvědomujeme citlivost celé záležitosti prodeje firmy. Veškeré informace, které o nabídkách publikujeme, jsou obecného charakteru bez uvedení identifikačních znaků tak, aby nebylo možné identifikovat podnikatelský subjekt, který je předmětem prodeje.
Před zahájením jednání s konkrétním zájemcem o koupi je zájemce písemně zavázán k mlčenlivosti (zpravidla pod finanční sankcí) a současně mu tak vzniká i odpovědnost za případné způsobené škody. Konkrétní informace k posouzení jeho zájmu pak uvolňujeme postupně s ohledem na fázi, ve které se obchod nachází tak, abychom minimalizovali veškerá rizika spojená s nežádoucím nakládáním s informacemi.
Jak vlastně celý průběh prodeje firmy probíhá?
Každý případ prodeje firmy je do jisté míry jedinečný, nicméně "typický obchodní případ" prochází několika fázemi, které jsou popsané na této stránce.
Jaká je pravděpodobnost úspěšného nalezení kupce firmy?
Podejná je téměř každá firma, pokud má nějaký rozumný obsah. Otázkou je však za kolik? Konkrétní čísla z českého trhu nejsou k dispozici, ale odhady hovoří o zhruba 20-30% prodejů do jednoho roku. Výsledek je však značně ovlivněn právě prodávajícím (cenou, přístupem, spoluprací atd.)
Nalezení zájemce o koupi je pouze začátkem často složitého a zdlouhavého kolotoče jednání. Vlastní prodej firmy je poměrně komplikovaný proces trvající často řadu měsíců i déle, v průběhu kterého může nastat mnoho komplikací bránících úspěšnému završení obchodu. Z tohoto pohledu identifikujeme tři hlavní okruhy rizik, se kterými by se měl seznámit každý, kdo uvažuje o prodeji firmy. Tyto okruhy jsou blíže specifikovány na této stránce.
Co nejvíc ovlivňuje atraktivitu konkrétní nabídky?
Parametrů, které ovlivňují atraktivitu konkrétní akviziční příležitosti, je celá řada a každý obchodní případ je jiný a do jisté míry unikátní. Máme-li obecně mluvit o pozitivních a negativních aspektech ovlivňujících atraktivitu nabídky, je třeba je vztáhnout k určitému průměrnému či typickému případu malé či střední firmy na českém trhu a brát je s rezervou.
Pozitiva: - Atraktivní cena (např. s očekávanou návratností investice do maximálně dvou až tří let u spíše obchodních, do pěti let u výrobních oborů. (Samozřejmě je třeba přihlédnout k hodnotě majetku
- Stabilní ekonomické výsledky s rostoucím trendem (zisk, obrat)
- Jasně formulovaný business plán do dalších let
- Silná pozice na trhu
- Diverzifikované portfolio klientů a existence dlouhodobých kontraktů
- Flexibilita použité technologie a možnost změny výrobního programu
- Kvalita a stabilita personálu firmy
- Nezávislost úspěšného fungování firmy na vlastníkovi
- Poskytnutí záruk či garancí udržení ekonomické kondice v dalším období včetně přiměřené asistence novému vlastníku
- Perspektiva oboru a obtížnost vstupu do oboru. Žádanější jsou spíše průmyslové obory či služby než obchodní aktivity
- Lokální dostupnost kvalifikované pracovní síly a její příznivá cena
- Přiměřená dopravní obslužnost
- Možnost přestěhování podniku
- Příznivé reference v oboru
- Ochranné známky, patenty, ISO, certifikáty
Negativa: - Špatné hospodářské výsledky a jejich vývoj v čase
- Krátká historie firmy
- Silná vazba výsledků firmy na osobu vlastníka jako top manažera
- Existence nepřenositelného know-how u klíčového pracovníka firmy
- Neprůkazně vedená účetní evidence
- Divoká daňová optimalizace
- Omezená možnost změny dodavatele technologie
- Upadající obor či obor přesouvající se do jiných regionů zpravidla s levnější pracovní silou
- Brzké vypršení významných obchodních kontraktů či nájemní smlouvy
- Silně konkurenční prostředí nebo obsazení trhu silnými hráči
- Závislost na jednom nebo několika málo zákaznících
- Koncentrace obchodních kontaktů u jedné osoby
- Riziko budoucí konkurence prodávajícího např. vzhledem k účasti v jiných společnostech
- Nepříznivé legislativní klima vzhledem k oboru
- Špatná organizace, nefunkčnost procesů a nepořádek ve firmě
- Nepříznivé ekonomické ukazatele (likvidita, aktivita, efektivnost)
- Špatné vztahy mezi společníky
- Existence soudních sporů nebo řízení vedených proti firmě
- Netransparentnost v jednání, zejména zkreslování reality či zamlčování nepříznivých faktů kupujícímu
Jak dlouho prodej trvá?
Průměrná doba úspěšného prodeje se bohužel pohybuje v horizontu mnoha měsíců a nezřídka i několika let. Hlavním důvodem je zpravidla cenová atraktivita nabídky. Jak bylo uvedeno v předchozí otázce (resp. komentáři v odkazu), vlastníci mají často (zejména jsou-li současně zakladateli) k firmě rodičovský vztah a mají nepřiměřená očekávání o reálné ceně firmy. Postupem času jsou v konfrontaci s tržní realitou ochotni svá očekávání korigovat, což však muže trvat řadu měsíců i let a nezřídka se stane, že reálná cena firmy mezi tím klesne a prodávající se tak ocitá v začarovaném kruhu. Existují však i zde výjimky, kdy je akvizice od převzetí případu do vypořádání obchodu realizována spíše v řádu týdnů nebo několika málo měsíců.
Nejsem si jistý cenou firmy. Jak se firma oceňuje?
Znalecké oceňování firmy je tak trochu akademickou disciplínou. Existuje řada metod (výnosové, kombinované, porovnávací apod.) a škol či přístupů zabývajících se problematikou oceňování podniku. Tato ocenění mají sice deklarativní charakter (např. pro soudní účely), nemusejí však odrážet reálnou tržní hodnotu, jak tomu často i je. Oceňovatel de facto garantuje pouze správnou aplikaci zvolené metody či metod. Bohužel zde platí, že různá volba metody vede často k zásadně odlišným výsledkům. Dalším problémem je fakt, že výpočet ceny není exaktní disciplínou a její výsledek je až příliš ovlivněn subjektivním posouzením hodnotitele.
Protože se aktivity naší kanceláře odehrávají v reálném tržním prostředí, určujícím kritériem pro posouzení ceny firmy je pro nás aktuální situace na trhu. Denně jsme konfrontováni s pohledy kupujících i prodávajících a s otázkami souvisejícími s cenou podniku a jejím určením. Při cenovém doporučení proto bereme v úvahu nejen majetkové, výkonnostní a oborové souvislosti, ale také regionální a zejména tržní aspekty ovlivňující reálně dosažitelnou prodejní cenu.
Jaká je výsledná cena firmy?
Naše kancelář je prostřednictvím provize motivována pro dosažení co nejlepší prodejní ceny a jedná proto vždy v zájmu klienta. Při uzavření kontraktu je však třeba smluvně vymezit mantinely pro cenová jednání tak, aby existovala reálná šance k úspěšnému uskutečnění obchodu. Jinými slovy je třeba při sjednání kontraktu určit cenu minimální, která je pro klienta nejnižší akceptovatelná, a která by měla být v souladu s realitou na trhu. Nabídková cena je pak vyšší a podle situace na trhu může být snížena, maximálně však na cenu minimální.
Chci prodat firmu, co mám udělat?
Jednoduše vyplňte (pokud možno co nejpodrobněji) tento formulář, na základě kterého Vás budeme kontaktovat, abychom domluvili další postup.
